Hogyan válhat sikeres autó eladó: 15 lépés

A jármű szakma nem olyan egyszerű, mint az első pillantásra - valójában ez egy teljes művészet és tudomány. Személyes tulajdonságok, megjelenés, őszinteség és meggyőző képesség - Mindez fontos szerepet játszik a bemutatóteremben való munka során. Sokan eljutnak a kereskedő központjába az eladókkal szembeni előzetes negatív hozzáállással, ezért a feladata, hogy megváltoztassa véleményüket. Mutassa meg az ügyfelet, hogy Ön szakértője az Ön vállalkozásában, és mit akarsz, hogy a leginkább nyereséges üzletet. Ehhez fontos tudni, hogy több kulcsfontosságú tippet tudjunk az ügyfelekkel való kölcsönhatásról, és hogyan lehet beszélgetni a végén, hogy mindegyikük elégedett legyen, és akarta vásárolni egy autót veled.

Lépések

1. rész:

Üdvözölje az ügyfelet, hogy úgy érezte, boldog volt

egy. Üdvözöljük az ügyfelet lelkesedéssel. Amikor belép a viszonteladó központba, magabiztosan tárcsázza, a melegség és a goodwill sugárzása. Az első benyomás nagyon fontos, és egy személynek éreznie kell az őszinteségedet. Ne találkozzon az ügyféllel egy tanult mosollyal vagy arrogánsokkal - jobb, ha bizonyítania kell a hajlandóságodat.

Közvetlen megközelítés. Jöjjön az ügyfélhez, üdvözölje, erős kézfogás, és kérdezze meg, hogy milyen autó érdekli.
Nem interferencia megközelítés. Jöjjön a potenciális ügyféllel, keményen és gyorsan mondja Hello-t. Akkor adja meg neki a névjegykártyámat, és mondd meg nekem: "Helló, Igornak hívják, itt vannak a kapcsolattartásom. Az asztalom az uncia. Körülhetsz, és amikor megtalálod a kívánt opciót, vagy ha kérdése van, jöjjön hozzám, és segítek neked. Ha egy másik tanácsadó alkalmas neked, tudassa vele, hogy már segít Önnek ". (Ennek a megközelítésnek az a problémája, hogy az ügyfél valószínűleg bármilyen kapcsolatot érez veled, és megközelítheti valaki másnak, vagy hagyja el a viszonteladó központot, anélkül, hogy bármilyen információt kapna).

2. Indítsa el a világi beszélgetést. Igen, néha bosszantja azokat az ügyfeleket, akik csak azt akarják, hogy gyorsan meg akarjanak nézni, de egy személyrel folytatott beszélgetést elmondva, jó kapcsolatot tudsz beállítani vele, és könnyebb lesz, hogy bízzon benned, mint egy eladó.

Az ügyféllel való bizalom egyik leghatékonyabb módja, hogy megmutassa neki, hogy nem csak azt akarja eladni egy autó, hanem arra is törekedni, hogy kapcsolatba lépjen vele.

Kérdezzen meg kérdéseket a családról, a munka, az érdekekről és más dolgokról. Keressen valamit közösen ezzel a személyrel, és ezen a bizalom alapján.

Az emberek szeretnek beszélni magukról, és amikor látják, hogy hallgatnak, tiszteletben tartják az identitásukat. Legyen olyan személynek, aki magának van magának, hogy az ügyfelek tájékoztatják Önt barátaikat és családtagjaikat.

A kép, hogy legyen jó autó eladó 3. lépés

3. Pozitív testbeszédet mutat. Az ügyféllel való kommunikáció során állítsa be a vizuális kapcsolatot, hogy tudja, hogy tényleg érdekli a szavait. Ezenkívül használjon barátságos és üdvözlő testbeszédet, hogy az ügyfél kényelmesebbé érezte magát.

Légy őszinte. Nem elég, hogy egy boldog mosolyt húzzon az arcon, hogy eladjon. Tényleg vigyázzon az ügyfelek igényeire, és empatizálja őket. Valószínűleg egy személy megérti, hogy nem szeretné kölcsönhatásba lépni az ügyfelekkel, vagy hogy csak megpróbálja felgyorsítani a folyamatot, hogy megmutassa az autókat. Mutasd meg a türelmet, és bármit kiszabhat az ügyfélnek.

A kép, hogy legyen jó autó eladó 4. lépés

4. Adja meg a megfelelő kérdéseket. Miután üdvözölte az ügyfelet, adja meg neki a lehetőséget, hogy elmondja, hogy keresi, vagy csak nézz körül, ha még nem biztos abban, hogy még nem biztos.

Ha nem akarja, hogy az ügyfél gyorsan hagyja el, tartózkodjon az általános kérdésektől vagy kérdésektől, amelyek csak "igen" vagy "nem" válaszolhatnak. A kérdéshez: "Segíthetek neked?"- Vagy:" Hogyan segíthetek?"Az ügyfél egyszerűen válaszolhat:" Csak nézek, köszönöm ", és akkor valószínűleg hiányzik az esélyt, hogy eladja az autót.

Próbáljon meg további kérdéseket feltenni, például: "Sedánt vagy SUV-t keres?"- Vagy" milyen autót érdekel?". Talán az ügyfél még mindig nem érdekli a segítségedet, de sokkal több esélyed lesz arra, hogy megtartsa a figyelmét, és az a tény, hogy követni fogja őt az egész kiállítási csarnokban, már nem hívja a kínos. Ez is lehetővé teszi, hogy egy személy elmondja, hogy keresi, és összehasonlíthatja az igényeit az egyik lehetőséggel.

Szakértő tanácsa

Maureen Taylor

Coach for Communicomorin Taylor - Általános igazgató és alapító SNP Communications, Vállalati kommunikációs vállalatok San Francisco-öbölben. Több mint 25 éve segíti a vezetőket, az üzleti alapítókat és az innovátorokat minden ágazatban, hogy javítsa a kommunikációt és visszajelzést kapjon.

Maureen Taylor
Kommunikációs edző

Hagyja, hogy az ügyfél többet beszéljen, mint te. Morin Taylor, az SNP Communications alapítója és vezérigazgatója szerint: "Készítsen több kérdést, hogy ne mondjak, és az ügyfél. Használjon kérdéseket, hogy dolgozzon ki kapcsolatot egy személyrel, és megtudja, hogy milyen prioritások vannak. Ezzel együtt értsd meg, hogy tiszteletben tartja az idejét.

4. rész: 4:

Dolgozzon egy ügyféllel

egy. Ismerje meg a részleteket. Miután megértette, hogy milyen autó keresi az ügyfelet, szűkítse meg a keresést, kérdezze meg neki konkrét kérdéseket a költségvetéssel, a szükséges méretekkel és bármilyen különleges lehetőséggel.

Valószínűleg néhány munkája további lehetőségeket ad az ügyfél számára, például a navigációs rendszer, a fűtés és az ülések hűtése, a vak zóna vezérlőrendszer, a kiterjesztett garancia stb. Sokkal könnyebb lesz, ha ismered az igényeit és kívánságait.

A kép, hogy legyen jó autó eladó 6. lépés

2. Mondja el nekünk a kereskedelmi rendszert. Kérdezd meg az ügyfelet, van egy autója, amit szeretne eladni. Jobb, ha megkezdené, mielőtt elkezdi megmutatni neki új lehetőségeket, mert így kitalálhatja a vásárlás motívumát, valamint megérteni, hogy hiányzik a régi autóban. Ezenkívül az ügyfél képes lesz pihenni, ellenőrizni az új modelleket, mert tudni fogja, hogy nem kell aggódnia egy régi autó eladásáról.

Világossá tegye, hogy az autót az értékesítési menedzser értékeli. Magyarázd el az ügyfélnek, hogy a menedzser munkája a leginkább nyereséges üzletet kínálja.

Miután megvizsgálta az autót, jelölje meg az összes kárt, és kérdezze meg az összes felmerülő kérdést, majd vegye fel az űrlapot az autó értékének értékelésével az értékesítési ügyvezető irodájába. Csak néhány percre lesz szükség a kezdeti javaslat biztosításához azonban tájékoztatja az ügyfelet, hogy körülbelül 10 percet vesz igénybe, és ezt az időt használja az új modellek ellenőrzésére.

3. Megvitassák az ügyfél költségkeretét, és határozzák meg az árkategóriát. Amikor új autókat indít, kérdezze meg az ügyfelet, mennyit fog költeni. Meg kell adnia neki a legjobb ajánlatot, de ugyanakkor győződjön meg róla, hogy az értékesítés maximális előnyeit is megkaphatja.

Ha egy személy hitelesíti az autót, kérje meg, hogy mennyire elvárja, hogy minden hónapban fizessen, és nézze meg, hogy csökkenthető-e a havi fizetés csökkentése, miközben növeli a hitelezési időszakot.

Nem minden ügyfél vásárol egy autót a hitelen. Talán az ügyfél érdekli az autó utolsó árát. Ebben az esetben, ha nem tudod csökkenteni a teljes árat, további bónuszokat kínálnak, hogy az ár tisztességes legyen. Ugyanakkor a bónuszok nem alkalmazhatják a vállalat nagy veszteségét. Például kedvezményt kínálhat az automatikus show-ban vagy a téli gumiabroncsok sorozatában.

4. Felajánlja az ügyfelet, hogy egy tesztvezetést készítsen egy új autóra. A vizsgálati meghajtó döntő fontosságú, mert az ügyfélnek kényelmesen éreznie kell az autót, amit vásárol.

Az utasülésen ülve kérje meg az ügyfelet, tetszik az autó bizonyos aspektusai, és ezt az opciót megkülönbözteti az előző járművétől. Kérdezd meg, hogy van-e valami, amit nem felel meg (a funkcionalitásban vagy az érzésben), majd használja ezeket a megjegyzéseket, hogy vegye fel a megfelelőbb lehetőséget.

Ha úgy tűnik, hogy az ügyfél elégedett az autóval, kérdezze meg: "Ez az autó megfelel Önnek?"- És ha a válasz igenlő, menjen a tranzakció következtetésére! Ha az ügyfél még mindig nem biztos benne, próbáljon meg más lehetőségeket eljutni.

3. rész: 4:

Kizárja az üzletet

egy. Beszélje meg az árat az értékesítési menedzserrel. Miután az ügyfél választja az autót, és az árba kerül, hozza az értékesítési menedzser még alacsonyabb áron.

Például, ha az ügyfél azt mondja, akkor havonta 15 ezer rubel fizethet, nevezze meg a 10 ezer rubel mennyiségét havonta. Tehát több bizalmat fogsz hívni, befejezni az eladást, és kapsz elégedett ügyfelet, ami tanácsot adhat a barátoknak, vagy jó visszajelzést hagyhat.

2. Ne hagyja, hogy az ügyfél hazudjon neked. Gyakran az ügyfelek ártalmatlanul fekszenek a fizetőképességükről, vagy azt a tényt, hogy egy másik kereskedelem magasabb árat kínál a régi autó számára a kereskedelmi rendszeren. Megverte ezeket a kifogást a megértéssel, de tartósan. Magyarázd el az ügyfélnek, hogy az autó értékelése pontos és nyereséges.

Számos online számológép van az interneten, ahol értékelheti az autó hozzávetőleges költségeit mind általában, mind a kereskedelmi rendszerben. És sok ember, amely kiszámította az ilyen számológép árát, meglepődik, ha egy másik összeget hallott a bemutatóteremben. Magyarázd el, hogy a forgalmazási nem törekszik, hogy utolérjék a kliens és hogy Oroszország nincs általánosan elfogadott és megbízható szolgáltatás, amelyre nyugodtan alkalmazni megbízható információt. Számos ilyen szolgáltatás kizárólag a webhelyre való forgalmat vonzza, ráadásul megbízhatatlan információkat használnak és megsértik a hirdetési törvényeket.Az ügyfelet önálló vizsgálatot végezhet, de figyelmezteti, hogy hosszú és drága folyamat.

3. Zárja be az eladást. Most, hogy megvitatta az árakat, és kapott egy adott összeget a menedzsertől, itt az ideje befejezni az üzletet. Aláírja a dokumentumokat, egyetért az autó kézbesítésének dátumában, és mindig lépjen kapcsolatba az ügyféllel, hogy megakadályozza a problémákat.

4. rész 4:

Eladni többek között az eladók

egy. Minden reggel sétáljon a terem körül. Hogy versenyezzenek más eladókkal, és mutasd meg az ügyfeleket, hogy tényleg érdekelt autók, amelyeket eladsz, tudnia kell, mit mutat be a kiállítóteremben. Fedezze fel, hogy mely autók állnak rendelkezésre, milyen különleges ajánlatok kínálják a kereskedési lehetőséget, milyen lehetőségek állnak az embereknek, akiknek rossz hiteltörténetei vannak, és minden más hasznos lehet az ügyfelekkel való kommunikáció során.

A kép, hogy legyen egy jó autó eladó 13. lépés

2. Nézze meg a versenytársak javaslatait. Fedezze fel azokat az autókat, amelyek más márkakereskedést adnak el, és megtudják, miért nyereségesebb lesz az ügyfél, hogy megvásárolja az autót a szalonban. Vizsgálja meg az egyes modelleket és opciókat, amelyek mind a vállalatát, mind a versenytársait kínálják.

Ez sok időt vesz igénybe, de megéri, mert pontosan tudni fogja, hogy miért jobb a termék, és nem kell feltalálnia semmit, és potenciálisan hazudik a vevőnek.

A kép, hogy legyen jó autó eladó 14. lépés

3. Kötődik a potenciális ügyfelekkel. Az ügyféllel való ismeretesség után tegye meg az összes információt, amit a CRM rendszerben (ügyfélinformációs rendszer). Ennek köszönhetően tudni fogja, hogy mikor és milyen a legjobban kapcsolatba léphet egy adott személyhez.

Folytassa a kapcsolatot, amíg az ügyfél válaszol, vagy nem kérdezi meg, hagyja abba az írást, vagy hívja. Talán a kitartásod letiltja valakit, de nézze meg a másik oldalon: ezek az emberek annyira alig fognak vásárolni egy autót tőled, így még mindig nem veszítesz semmit.

A kép, hogy legyen jó autó eladó 15. lépés

4. Készítsen barátokat az értékesítési vezetőkkel. Ezek az emberek képesek lesznek segíteni Önt egy üzlet, valamint a barátság megkötésében, hogy kedvezőbb ajánlatokat nyújtsanak Önnek. Ha a menedzserrel jóvoltából, és bízik benned, talán felajánlja, hogy befejezze az internetes alkalmazásokból vagy a barátoktól kapott üzletet.

Az ügyfelek nem csak személyesen látogatják meg az autókereskedéseket, hanem az alkalmazásokat telefonon vagy az interneten is hagyják. Ezután ezek az alkalmazások menedzser elosztják az eladók között, így az Ön érdekeivel szorosan barátok vagyunk vele, hogy nyereséges lehetőségeket kapjanak.

Az értékesítési vezetők nagy szerepet játszanak a kereskedő központjában. Ha nem építenek jó kapcsolatokat velük, vagy úgy döntenek, hogy nem tetszik nekik, akkor nem átirányítják Önt az Ön számára, és üres kézzel hagyják el, vagy olyan kisebb segítséget kapnak, hogy végül kirúgják.

Tippek

Ha az értékesítés lassan megy, hívja az ügyfeleket. Használja ki az adatbázis előnyeit, megtudja, ki vásárolta meg az autókat három évvel ezelőtt, és hívja ezeket az embereket, hogy jelentse az új ajánlatokat, amelyeket beléphet az ágába.
Üdvözöljük az ügyfelek, valamint a barátság és a mosoly. Az értékesítés növelése érdekében nagyon fontos, hogy jól bizonyítsa.
Nagyon fontos, hogy naplót tartson. Így nem fogod elfelejteni, hogy megígértek, hogy egy bizonyos napon kapcsolatba lépnek egy személyhez, és bizonyos időben.
Soha ne hagyd, hogy az ügyfél elhagyja a kereskedési csarnokot anélkül, hogy más autókkal próbálná érdeklődnie.
Emlékezz a helyzetre. Ez egy nagyszerű módja annak, hogy befejezze az eladás. Ha az ügyfél úgy véli, hogy egy ügylet megkötése nélkül hiányzik egy nyereséges opciót, nagyobb valószínűséggel vásárol egy autót a helyszínen vagy a közeljövőben.

Figyelmeztetések

Semmiképpen sem néz ki kétségbeesettnek. Meg fogja mutatni, hogy te magad nem hiszi, hogy a termék eladhatja magát, és ügyfelei meg fogják érteni.
Soha ne sértse meg más eladókat vagy versenytársakat. Szaktofesszionális, és az ügyfelek nem értékelik ezt. Mindig próbálja meg vonzani az ügyfél figyelmét az autók előnyeire, és nem a versenytársak hiányosságaira.
Ne hazudjon az ügyfeleknek. Mindig igazságos információkat adjon meg az eladási kereskedelemről és autókról.